Alexandru Iordache: „De ce unele firme cresc când piața scade? Strategia despre care puțini vorbesc”

Însă tocmai această decizie, aparent prudentă, poate accentua dificultățile unei afaceri care depinde de atragerea constantă a clienților.

Pentru a înțelege mecanismele prin care dificultățile economice influențează promovarea, vânzările și concurența, am solicitat perspectiva lui Alexandru Iordache, Manager 1 SEO Group, specialist în marketing digital, SEO, AIO și strategii de vizibilitate online, originar din Râmnicu Vâlcea, cu rezultate remarcabile în dezvoltarea și gestionarea campaniilor digitale.

Dincolo de recomandările obișnuite privind reducerea costurilor, acesta explică de ce o companie poate ajunge să investească mai mult în marketing pentru a obține exact aceleași rezultate ca în anii favorabili, de ce perioadele dificile pot reprezenta oportunități pentru concurenții mai bine pregătiți și de ce adevărata competență a unei agenții se măsoară în special atunci când condițiile din piață devin nefavorabile.

De ce reducerea marketingului poate fi o decizie greșită în perioadele de criză

Reporter: Într-un context economic dificil, companiile sunt nevoite să își controleze cheltuielile. De ce considerați că reducerea bugetelor de marketing poate fi o greșeală?

Alexandru Iordache: „În primul rând, trebuie să înțelegem că marketingul nu este doar o cheltuială. Pentru foarte multe afaceri, este unul dintre principalele mecanisme prin care sunt atrași clienții și sunt generate veniturile.

Când apar probleme economice, antreprenorii încep, firesc, să caute soluții pentru reducerea costurilor. Problema este că, de multe ori, marketingul este tratat ca o cheltuială de care te poți lipsi, fără să fie analizată contribuția lui la vânzări.

Dacă o companie are dificultăți tocmai pentru că oamenii cumpără mai puțin, reducerea investiției prin care ajunge la potențialii clienți poate agrava situația.

Eu nu susțin că orice companie trebuie să cheltuiască mai mult, indiferent de situația financiară. Susțin că trebuie să analizăm foarte atent ce tăiem. Una este să elimini campaniile ineficiente și alta este să reduci mecanismul care îți aduce clienți profitabili.

Dacă problema ta este că ai mai puțini clienți, trebuie să fii foarte atent înainte să reduci exact investiția care îi atrage.”

Exemplul concret: de ce o clinică poate avea nevoie de 4.000 de euro pentru aceleași 100 de paciente

Reporter: Ne puteți oferi un exemplu concret, astfel încât un antreprenor să înțeleagă cum se modifică eficiența bugetului de marketing într-o economie dificilă?

Alexandru Iordache: „Sigur. Să luăm un exemplu ipotetic, din domeniul medical, pentru că este foarte ușor de înțeles.

Să presupunem că o clinică de ginecologie își stabilește ca obiectiv să atragă lunar 100 de paciente noi prin campaniile sale de marketing digital.

Într-o perioadă economică favorabilă, când oamenii au mai multă disponibilitate financiară, există cerere și deciziile sunt luate mai ușor, clinica reușește să atragă cele 100 de paciente cu un buget lunar de 2.000 de euro.

Asta înseamnă un cost mediu de achiziție de 20 de euro pentru fiecare pacientă nouă.

Acum să presupunem că economia intră într-o perioadă dificilă. Oamenii devin mai precauți, amână anumite consultații care nu sunt urgente, compară mai mult ofertele, iar concurența pentru pacienții disponibili se intensifică.

În acest nou context, clinica poate constata că pentru a atrage aceleași 100 de paciente are nevoie de 4.000 de euro lunar.

Costul de achiziție a crescut de la 20 la 40 de euro.

Observați un lucru foarte important: clinica nu investește mai mult pentru a crește de la 100 la 200 de paciente. Investește mai mult doar pentru a păstra performanța de 100 de paciente noi pe lună pe care o obținea anterior cu un buget mai mic.

Iar dacă tocmai atunci conducerea decide să reducă bugetul de la 2.000 la 1.000 de euro, este posibil ca numărul pacientelor atrase să scadă semnificativ.

Acesta este mecanismul pe care mulți antreprenori nu îl iau în calcul.

Într-o piață mai dificilă, același rezultat comercial poate necesita o investiție mai mare. Nu pentru că marketingul funcționează mai prost, ci pentru că s-au schimbat condițiile în care trebuie să producă rezultate.”

Specialistul precizează că valorile sunt folosite pentru exemplificare, iar creșterea costului de achiziție nu este automată sau identică în toate industriile. Ea trebuie verificată prin datele fiecărei afaceri.

Lecția lacului cu pești: o explicație simplă pentru o problemă economică complexă

Reporter: Cum le-ați explica acest fenomen antreprenorilor care nu au cunoștințe avansate de marketing?

Alexandru Iordache: „Eu folosesc o comparație foarte simplă.

Imaginați-vă că mergeți la pescuit pe un lac. În urmă cu un an, lacul avea foarte mulți pești. În două ore reușeați să prindeți cinci kilograme.

Astăzi, în același lac, sunt mai puțini pești disponibili. Dacă vreți să prindeți tot cinci kilograme, poate trebuie să stați șase sau șapte ore, să schimbați locul, să folosiți echipamente mai bune sau să adoptați o strategie diferită.

Exact așa funcționează și multe piețe atunci când economia încetinește.

Clienții nu dispar complet. Dar poate sunt mai puțini cei care cumpără în acel moment, poate au bugete mai mici, poate analizează mai mult înainte să ia o decizie.

Dacă înainte aveai nevoie de două ore pentru un rezultat, acum poate ai nevoie de șapte.

Ce fac unii antreprenori? După primele două ore, văd că nu mai obțin rezultatele de anul trecut și decid să reducă timpul petrecut la pescuit.

Adică reduc tocmai efortul necesar pentru a compensa dificultatea pieței.

În schimb, concurentul care înțelege schimbarea, rămâne, își adaptează strategia și continuă să investească inteligent poate câștiga o parte din oportunitățile abandonate de ceilalți.

Problema nu este întotdeauna că nu mai există clienți. Problema este că trebuie să muncești mai mult pentru a ajunge la ei și pentru a-i convinge să te aleagă.”

Criza economică poate deveni o oportunitate pentru companiile care își păstrează vizibilitatea

Reporter: Spuneți că perioadele economice dificile pot reprezenta inclusiv oportunități de dezvoltare. Cum este posibil, dacă puterea de cumpărare scade?

Alexandru Iordache: „Pentru că nu trebuie să analizăm doar ce se întâmplă cu cererea, ci și ce face concurența.

Să presupunem că într-o industrie activează zece companii importante. În momentul în care apar probleme economice, șapte dintre ele reduc semnificativ marketingul, comunică mai puțin și renunță la anumite campanii.

Celelalte trei își analizează atent costurile, elimină investițiile care nu produc rezultate, dar continuă să comunice, să construiască notorietate și să atragă clienți.

Aceste companii au posibilitatea să câștige vizibilitate și cotă de piață tocmai pentru că o parte dintre concurenți s-au retras.

Nu este o garanție că vor reuși. Dar este o oportunitate reală.

Mai important este ce se întâmplă după ce economia începe să își revină.

Compania care a continuat să investească poate avea deja o comunitate mai mare, mai multă notorietate, o poziție mai bună în motoarele de căutare și relații consolidate cu clienții.

Compania care a oprit aproape tot trebuie să reconstruiască ceea ce a pierdut.

Când piața își revine, nu toți concurenții pleacă din același punct. Cei care au rămas activi pot avea un avantaj important față de cei care au așteptat pasiv sfârșitul crizei.”

„Când un brand este pe val, cifrele mari nu demonstrează automat valoarea agenției”

Reporter: Ați gestionat campanii digitale cu rezultate importante. Cum ar trebui evaluată performanța unei agenții de marketing, mai ales în perioade dificile?

Alexandru Iordache: „Aici cred că există o confuzie destul de mare în industria noastră.

Să luăm exemplul unei persoane publice sau al unui brand care se bucură de foarte multă popularitate.

Oamenii îl apreciază, există interes pentru fiecare apariție, conținutul este distribuit, iar postările de Facebook obțin în mod natural zeci de mii de reacții.

În aceste condiții, aproape orice echipă competentă poate prezenta rezultate impresionante.

Dar cât din acel succes se datorează strategiei agenției și cât se datorează popularității deja existente a persoanei sau a brandului?

Eu cred că această diferență trebuie analizată foarte atent.

Când publicul este de partea ta, când produsul este foarte căutat și când piața este în creștere, marketingul beneficiază de condiții favorabile.

Adevărata provocare apare când situația se inversează.

Când un brand trece printr-o criză de imagine, când oamenii devin critici, când interesul scade sau când apar evenimente care afectează încrederea publicului, atunci începe munca dificilă.

Valoarea reală a unei agenții nu se vede doar în capacitatea de a amplifica un succes, ci și în capacitatea de a gestiona profesionist un declin.

Uneori, o echipă poate face o treabă extraordinară chiar dacă cifrele scad. Pentru că, fără intervenția ei, scăderea ar fi putut fi mult mai mare.

Dacă un brand ar fi pierdut, ipotetic, 80% din interacțiuni într-un anumit context, dar strategia echipei a contribuit la limitarea scăderii la 30%, acest lucru poate reprezenta o performanță importantă, chiar dacă la prima vedere cifrele sunt negative.

Desigur, o asemenea contribuție trebuie demonstrată prin analiză, nu doar afirmată.

De aceea, eu cred că trebuie să evaluăm agențiile și în funcție de context, nu doar după numărul de vizualizări, aprecieri sau urmăritori.

Este ușor să te lauzi cu cifrele când ești pe val. Mult mai greu este să demonstrezi că știi să navighezi atunci când valul vine împotriva ta.”

De ce un buget de 2.000 de euro nu poate avea automat rezultatele unuia de 20.000

Reporter: Mulți antreprenori își doresc rezultate spectaculoase, dar nu dispun de bugete mari. Cât de mult contează investiția?

Alexandru Iordache: „Contează foarte mult, dar nu este singurul factor.

Există companii care au produse extraordinare, care se diferențiază clar de concurență și pentru care marketingul are în principal rolul de a amplifica o cerere deja existentă.

Dar există și afaceri care trebuie să construiască notorietate de la zero, să explice de ce produsul lor este mai bun și să convingă oamenii să renunțe la furnizorii pe care îi folosesc deja.

Acolo ai nevoie de resurse.

Nu poți să investești 2.000 de euro pe lună și să ai automat pretenția să obții rezultatele unei companii care investește 20.000 de euro, produce mult mai mult conținut, testează permanent campanii și are o prezență mult mai puternică în piață.

Sigur că banii pot fi cheltuiți prost. Un buget mare nu garantează rezultate bune.

Dar, dacă două companii au strategii eficiente, resursele suplimentare pot oferi un avantaj considerabil.

Și mai este ceva foarte important: dacă nu ai bani, trebuie să compensezi prin altceva.

Prin muncă, implicare, creativitate, timp și disponibilitatea de a ieși personal în față.

Dacă ai un restaurant, vorbește despre ceea ce faci. Dacă ai o clinică, explică serviciile și construiește încredere prin informații corecte. Dacă ai o companie de servicii, arată oamenilor cum lucrezi și ce probleme rezolvi.

Nu trebuie să aștepți ca agenția să facă absolut totul.

Când nu ai resurse financiare suficiente, implicarea personală poate deveni una dintre cele mai valoroase resurse de marketing.”

„O agenție nu poate face minuni dacă beneficiarul nu își asumă propria afacere”

Reporter: Cât de importantă este implicarea clientului în relația cu agenția de marketing?

Alexandru Iordache: „Este esențială.

Poți avea o agenție foarte bună, o echipă cu experiență, instrumente performante și o strategie corectă. Dar dacă beneficiarul nu oferă informații, nu respectă recomandările și nu este dispus să facă schimbările necesare, rezultatele vor avea de suferit.

Să presupunem că agenția reușește să aducă o sută de potențiali clienți interesați de serviciile unei companii.

Dacă oamenii sună și nu răspunde nimeni, dacă sunt tratați neprofesionist, dacă oferta nu este competitivă sau dacă serviciile nu corespund promisiunilor, cine este responsabil pentru pierderea acelor clienți?

Marketingul poate genera interes și oportunități comerciale. Nu poate compensa la nesfârșit problemele operaționale ale unei afaceri.

Din păcate, există și probleme în industria agențiilor.

Unele ajung să lucreze mecanic: livrează ceea ce este prevăzut în contract, trimit raportul și încasează factura.

Eu cred că o agenție trebuie să aibă un interes real pentru rezultatele clientului. Dar același interes trebuie să existe și din partea companiei care beneficiază de servicii.

Nu poți externaliza complet responsabilitatea pentru succesul propriei afaceri. Marketingul este un parteneriat, nu un transfer de responsabilitate.”

Reporter: Ne puteți oferi un exemplu concret de antreprenor sau de afacere din România care aplică principiile despre care vorbiți? Un business care a înțeles că, inclusiv în perioade economice dificile, soluția este să investești în marketing, să oferi valoare clienților și să urmărești dezvoltarea pe termen lung?

Alexandru Iordache: Sunt foarte mulți antreprenori care gândesc în această direcție, însă un exemplu cunoscut publicului larg este Remus Iosub, fondatorul Ramore Fresh Food. Într-un timp foarte scurt, a construit un brand care s-a extins în numeroase orașe din România și chiar în afara țării, ajungând la o cifră de afaceri de peste 16 milioane de lei în 2025.

Este un exemplu care ilustrează foarte bine ceea ce explic: marketing puternic, un produs care să justifice așteptările clienților, reinvestirea câștigurilor și dezvoltarea continuă.

Ceea ce mi se pare important este că antreprenorul a înțeles că nu trebuie să urmărești doar profitul imediat, ci să construiești un business care să crească sănătos. A investit în promovare, în echipă, în produse și în extindere. A înțeles că marketingul aduce clientul prima dată, dar produsul, experiența și raportul calitate-preț îl determină să revină.

Exact aceasta este mentalitatea pe care încerc să o transmit antreprenorilor români: nu poți construi o afacere mare gândindu-te exclusiv la cât câștigi astăzi. Trebuie să te gândești câți clienți mulțumiți vei avea mâine.

Iar atunci când piața devine dificilă, nu trebuie să te blochezi în vechile marje de profit și în strategiile care funcționau acum un an. Trebuie să te adaptezi, să muncești mai mult, să investești inteligent și să construiești încredere. Profitul sustenabil vine ca rezultat al acestor decizii, nu invers.

Inteligența artificială nu înlocuiește înțelegerea profundă a unei afaceri

Reporter: Inteligența artificială oferă astăzi acces rapid la recomandări de marketing. Mai au companiile nevoie de specialiști?

Alexandru Iordache: „Categoric, dar rolul specialiștilor se schimbă.

Eu sunt un susținător al inteligenței artificiale și consider că va transforma profund industria noastră.

Totuși, observ și un fenomen interesant: unii beneficiari citesc câteva răspunsuri generate de ChatGPT și ajung să considere că pot contrazice o strategie construită pe baza unor date și a experienței practice.

Nu este greșit să folosești AI. Dimpotrivă, este foarte bine să îl folosești și să verifici recomandările pe care le primești.

Dar trebuie să înțelegi diferența dintre o recomandare generală și o analiză personalizată.

Dacă întrebi un sistem AI cum să promovezi o clinică, îți poate oferi o strategie generală foarte bine structurată.

Dar știe el automat ce campanii ai făcut în ultimii trei ani? Știe cât te costă o pacientă nouă? Știe ce servicii sunt profitabile, care este rata de conversie a recepției sau ce probleme ai avut cu anumite canale de promovare?

Nu, dacă nu îi oferi aceste informații.

Iar fără context, chiar și un răspuns foarte bine formulat poate să nu fie potrivit pentru problema ta.

Un specialist care are acces la date, înțelege istoricul afacerii și cunoaște particularitățile pieței poate folosi AI pentru a lua decizii mai bune.

Inteligența artificială nu trebuie să înlocuiască gândirea strategică. Trebuie să o facă mai puternică.”

Ce ar trebui să facă o companie înainte să reducă bugetul de marketing

Reporter: Care ar fi recomandarea dumneavoastră pentru o companie care traversează acum o perioadă dificilă și trebuie să decidă dacă reduce investițiile în promovare?

Alexandru Iordache: „În primul rând, să nu ia decizia exclusiv din panică.

Să analizeze de unde vin clienții, cât costă atragerea fiecăruia, cât valorează aceștia pentru companie și care sunt canalele care produc rezultate.

Dacă există campanii care consumă bani fără să genereze rezultate, evident că trebuie optimizate sau oprite.

Dar dacă ai un canal care îți aduce constant clienți profitabili, trebuie să te gândești foarte bine înainte să reduci investiția.

Apoi trebuie să analizezi concurența. Ce fac ceilalți? Unde se retrag? Unde există oportunități?

Și, poate cel mai important, trebuie să fii dispus să te implici mai mult.

Într-o economie dificilă, nu mai este suficient să faci exact ceea ce făceai într-o perioadă de creștere și să aștepți aceleași rezultate.

Trebuie să testezi, să înveți, să te adaptezi și să fii mult mai atent la fiecare investiție.

Nu recomand companiilor să cheltuiască bani pe care nu îi au. Le recomand să nu renunțe fără analiză la investițiile care le pot aduce veniturile de care au nevoie pentru a supraviețui.”

„Când economia își revine, avantajul îl pot avea cei care au continuat să construiască”

În încheiere, Alexandru Iordache consideră că una dintre cele mai importante diferențe dintre companiile care traversează cu succes perioadele dificile și cele care pierd teren este capacitatea de adaptare.

„În marketing, ca și în afaceri, condițiile nu rămân niciodată identice.

Se schimbă economia, se schimbă comportamentul consumatorilor, se schimbă tehnologia, algoritmii și modul în care oamenii descoperă produse și servicii.

Nu putem controla toate aceste schimbări, dar putem controla modul în care reacționăm la ele.

Dacă ieri aveai nevoie de un anumit efort pentru a obține un rezultat, iar astăzi este nevoie de un efort dublu, nu înseamnă automat că afacerea ta nu mai are viitor.

Înseamnă că trebuie să înțelegi ce s-a schimbat și dacă investiția suplimentară se justifică economic.

Cei care își păstrează disciplina, își adaptează strategiile și continuă să construiască pot ieși dintr-o perioadă dificilă mai bine poziționați decât concurenții care au ales să se retragă.

Crizele nu sunt doar perioade în care se pierd bani și clienți. Pot fi și perioade în care se schimbă liderii unei piețe.”

Concluzie

Din perspectiva lui Alexandru Iordache, problema nu este dacă o companie trebuie să cheltuiască mai mult sau mai puțin pe marketing, ci dacă înțelege relația dintre investiție, costul de atragere a clienților și rezultatul economic obținut.

Într-o piață în care atragerea clienților devine mai dificilă, reducerea mecanică a promovării poate avea consecințe pe termen lung. În același timp, creșterea bugetelor fără o analiză riguroasă poate accentua pierderile.

Diferența o pot face strategia, continuitatea, capacitatea de adaptare și colaborarea reală dintre companie și specialiștii care îi gestionează comunicarea.

Iar mesajul central al specialistului este unul care depășește industria marketingului:

 „În perioadele grele, nu trebuie să câștigăm mai mult de la fiecare client, ci să construim relații cu mai mulți clienți”

Alexandru Iordache a ținut să clarifice și o întrebare firească: dacă investițiile în marketing cresc, nu ar trebui majorate automat și prețurile produselor sau serviciilor?

„Tocmai aici se vede diferența dintre o strategie pe termen scurt și una construită cu viziune. În perioadele dificile trebuie să fim onești și cu clienții noștri. Uneori, soluția este să acceptăm o marjă de profit mai mică, să reducem adaosul comercial și să muncim mai mult pentru a atrage și păstra un număr mai mare de clienți.

Nu trebuie să încercăm să recuperăm fiecare cost suplimentar prin creșterea prețurilor. Uneori este mai valoros să câștigi mai puțin de la un client astăzi, dar să construiești o relație care îți va aduce încredere, fidelitate și recomandări ani la rând.

În perioadele grele, amplifici marketingul acolo unde investiția se justifică, reduci marjele unde îți permiți, muncești mai mult și construiești pentru viitor. Iar când economia își revine, poți culege roadele unei baze de clienți mai mari și mai loiale.

Cea mai mare greșeală este să rămâi blocat în ideea că, dacă o strategie a funcționat anul trecut, trebuie să funcționeze identic și astăzi. Trăim într-o lume în care dinamica economică, tehnologia și comportamentul consumatorilor se schimbă atât de rapid, încât ceea ce funcționa acum o săptămână poate să nu mai funcționeze astăzi.

În vremurile bune, aproape oricine poate face afaceri. În vremurile grele se vede cine știe cu adevărat să construiască una. Nu criza decide întotdeauna cine pierde și cine câștigă, ci felul în care fiecare alege să reacționeze la ea. Iar cei care astăzi au curajul să investească inteligent, să câștige mai puțin și să muncească mai mult pot fi cei care mâine vor culege cele mai bune roade.”