Adrian M.I. a plecat la Istanbul încă de la începutul crizei coronavirusului cu gândul de a trimite produse medicale în țară și a rămas blocat acolo.
Acum, compania lui achiziționează produse pentru uz medical și de protecție personală - mănuși chirurgicale, măști de protecție sterile sau nesterile, respiratoare cu sau fără valvă – tip 3M, biocide, costume de preotecție – și lucrează cu SUA, Canada, Mexic, Japonia, China, Hong Kong, Coreea de Sud, Vietnam, India, Bangladesh, Egipt, Turcia, Kazahstan.
Newsweek România: Și România?
Adrian M.I.: Nu s-a putut. Acest domeniu a devenit o junglă, trebuie să te menții pe relații la nivel de Ministere de Comerț Exterior, ca să nu iei plasă și să te ții departe de firmele apărute peste noapte, de intermediari ai intermediarilor, cea mai vehiculată cale, ce îți aduce pe piața internă un produs la suprapreț. Eu nu am venit aici să dau tunuri. Dacă România vrea achiziții rezonabile, trebuie să-și facă „lista scurtă”, să anunțe înscrierea firmelor, apoi nu are altceva de făcut decât să aleagă ofertele cele mai avantajoase.
O „listă scurtă” este o listă cu firme cu care se lucrează la nivel guvernamental. Acestea se înscriu, își prezintă ultimele trei bilanțuri, experiența în domeniu, CUI-ul, documente de istoric, din care reiese că este o companie serioasă. Guvernul poate face astfel o primă triere.
După care, Guvernul prezintă firmelor agreate o listă cu necesarul, iar aceste companii, fiecare în domeniul ei, cu expertiza și relațiile sale, se oferă să procure necesarul și fac oferte.
Așa se poate alege eficient și se elimină firmele de apartament și toată armata de intermediari care nu are habar de niciun standard în domeniu. Vor fi poate 30, 40 de firme calificate pentru astfel de achiziții, la prețuri oneste.
Ce înseamnă un preț neonest?
Inevitabil, pe aici, pe la Istanbul, ne întâlnim unii cu alții, cei care lucrăm în domeniu. Am fost contactat de intermediari din România. Unul era cât pe-aci să achiziționeze combinezoane de zugrav în loc de cele medicale.
Nu ai cum să lucrezi cu astfel de oameni, total nepregătiți, care nici măcar nu angajează experți în domeniu. Sau cu cei care imediat după ce au achiziționat produsele la prețuri absolut rezonabile le vând mai departe extrem de scump.
Oamenii ăștia nu au ce căuta pe piața asta, vor doar să se îmbogățească rapid, fără să se gândească la ce se întâmplă mai departe. Să vă dau un exemplu.
Compania noastră facilitează contractele directe între vânzător și cumpărărtor. Masca e la un preț între 0,30 – 0,45 dolari, depinde de producător. Am aflat de un afacerist român, din ăsta care dă tunuri, că a ridicat din start prețul la 5 lei bucata. Și-atunci nu ne mai miră cum ajung la prețuri de 10 lei, 15, 20 lei, mai mult chiar, pe piața românească.
Astea ar fi toate problemele care ar împiedica România să beneficieze de produse medicale la prețuri oneste?
Nu. România mai are și alte probleme legate de procedurile de achiziție ce se folosesc în momentul de față pe piața medicală. Procedura este standard: cumpărătorul trebuie să facă o listă sau o cerere punctuală cu produsele pe care dorește să le achiziționeze.
Cererea (Letter of Intent /LOI sau Request for Quote/RFQ) trebuie să conțină identitatea cumpărătorului/ persoana împuternicită să comunice și să parcurgă procedura /due diligence cu reprezentantul nostru până la stadiul de semnare a contractului. Noi preferăm o persoană care are cunoștințe medicale, secondată de o persoană cu specialitate ca achizitor public, în cazul instituțiilor publice.
La măști FFP2 sau FFP3 conform standardadului european, măști chirurgicale sterile sau nesterile – așa zisele cu trei straturi sau N95, N100, cu valvă sau fără valvă conform standardului american, se cer și specificații tehnice ale produsului /poze cu produsul cerut sau similare. De asemenea, se trec cantitatea dorită, modul de ambalare, dimensiuni/ volumul ambalajelor /greutatea brută, necesare pentru calculul costurilor de transport aerian.
Un cumpărător avizat trebie să ceară certificat CE, fișa tehnică, test de laborator, certificat de origine ale produselor, poze, perioada de garanție la echipamente, mostre, unde este cazul, dar deja marea majoritate a producătorilor /distribuitorilor nu mai trimit mostre din cauza cererilor extraordinare și neseriozității unui număr enorm de intermediari.
S-a ajuns la un nivel incredibil al acestora în această criză.
Când vine rândul modalității de plată, aici trebuie precizat ca în România există o discrepanță între modalitățile de plată care se utilizează în acest moment pe piața internațională și procedurile de achiziție publică din România si chiar cu modificarile apărute în aceasta situație de urgență, tot are o abordare complet nefericită.
Românii nu dau avans, cer ca L.C. ( Letter of Credit) – instrument bancar - să fie eliberat la descărcarea mărfii în punctul vamal românesc și după ce se face inspecția, calitativ și cantitativ. După finalizarea acestei proceduri, compania care face inspecția trimite un sms cumpărătorului, care se duce la bancă, se eliberează L.C. către banca vânzătorului, apoi se face transferul.
Ca să înțelegem, este vorba de cantități uriașe, procedurile trebuie să se mute la vânzător. În mod real, achizițiile oneste decurg în felul următor: Se dă avans 20 – 50%, se eliberează L.C. în țara unde este vânzătorul, la încărcare și cu inspecție acolo.
Nu există riscuri să iei plasă, dacă nu vezi cu ochii tăi produsele în vama ta? Sunt cazuri clare în care achiziții plătite la nivel guvernamental au fost „suflate” de alte țări de pe aeroporturile de unde urmau să plece către beneficiar. Deci, nici n-au mai ajuns la destinație.
Am spus de la început. E o junglă. Se întâmplă multe acțiuni de deturnare a produselor, le-am studiat. Pe de-o parte, era vorba de proceduri greoaie la care țineau țările de destinație și s-au preferat procedurile pe care vi le-am descris că se utilizează în momentul de față.
Pe de altă parte, atenție mare la reprezentantul/împuternicitul/ administratorul companiei care urmează să facă distribuirea și al celui desemnat de cumpărător. Se lucrează la nivel de Ministere de Comerț Exterior, mai ales când e vorba de cantități mari.
Noi așa lucrăm și nu am pățit așa ceva până acum. În funcție de cantitatea cerută sau de producător/ țara de origine/politica producătorului, se va cere dovada fondurilor cumpărătorului (Proof Of Funds- POF), întrucât așa cum am menționat, producătorii nu mai pierd timpul cu persoane interpuse și intermediari.
Noi insistăm ca cel care cumpără să semneze un contract cu companii de inspecție a mărfii, sunt o multitudine de companii care prestează servicii de inspecție a mărfii și care confirmă calitatea, cantitatea încărcăturii înainte de a fi urcată în mijlocul de transport, astfel încât să se elibereze L.C., respectiv plata mărfii livrate.
În cazul colaborării cu noi, cumpărătorul va semna întotdeauna direct cu vânzătorul produselor, evitând intermediarii, care majorează nejustificat prețurile.
De asemenea, se evită întârzierile din cauza problemelor cu transportul aerian, probleme legate de logistică, ofertele de produse neconforme, falsurile și implicit pierderile financiare din cauza avansurilor achitate unor companii neserioase. De asemenea, se evită blocajul în vămi a produselor din cauza procedurilor de achiziție derulate de persoane fără experiență în domeniu, care omit să verifice legisalția din țara producătorului.
Deci, România poate să se înscrie pe parcursul normal al acestor achiziții de criză, așa cum se derulează la nivel internațional, iar „săgețile” se elimină de la sine. Și să fim bine înțeleși, intermediari peste intermediari există și de partea distribuitorului, și de partea cumpărătorului.
Și de-o parte și de alta sunt oameni dornici să dea tunuri și să se prezinte ca reprezentanți oarecum statali. China este cel mai mare producător al acestor produse și există mulți chinezi care profită acum, dând țepe, prezentându-se ca reprezentanți statali, deși ei n-au mai trecut pe acolo de ani de zile. Un „țepar” din China ar risca să fie executat pentru falsuri.
Deci, „lista scurtă” a Guvernului României și adaptarea procedurilor la cele ce se derulează acum la nivel internațional ar fi calea directă spre prețuri oneste și fără capcane de livrare.
Categoric. Mai ales că, și dacă trece acest prim val pandemic, țările se pregătesc pentru al doilea val, anunțat de epidemiologi. Iar aceste produse care sunt acum de mare necesitate sunt perisabile, trebuie alte stocuri.
Acum, de exemplu, China se confruntă cu o problemă de transport. Înainte, trimiteau și avioane pe jumătate încărcate, dar companiile de stat nu mai fac față, iar cele private așteaptă să se umple un cargo, deci se întârzie marfa mult și prețul devine mai mare. Turcia și compania Airbus deja își redirecționează avioane de pasageri, pentru a transporta marfă. Se mișcă repede, cu cât mai repede, cu atât mai bine.
Și-așa companiile de pasageri pierd cu avioanele la sol, ar putea să se reprofileze în această criză. În plus, există și alte produse, pe termen lung, care pot fi achiziționate acum, cum ar fi porțile de dezinfecție, cu pulverizatori sau, un produs mai nou, pe care îl putem oferi, un material antibacterian, echivalent ca eficiență cu măștile FPP3.
