Laurențiu Stan este consultant financiar și, de curând, a devenit primul român certificat ca exit planner de un institut de specialitate din Statele Unite ale Americii, Exit Planning Institute (EPI).
Programul de acreditare Certified Exit Planning Advisor® (CEPA®), creat în 2007, reprezintă singurul program de acest fel, în acest moment, pentru cei care doresc să se specializeze în domeniu.
Cum să planifici o ieșire din afacere ca să începi alta mai profitabilă
În Europa există doar doi exit planneri certificați de EPI, unul în Franța, celălalt în Germania. Deoarece nu este o profesie des întâlnită în peisajul de business autohton, am vrut să aflăm mai multe detalii despre competențele și provocările acestei meserii, precum și alte informații despre ceea ce aduce nou această specializare de nișă pe piața din România.
Newsweek România: Ce înseamnă să fii exit planner în România ?
Laurențiu Stan, consultant financiar: Într-o discuție purtată recent cu un antreprenor despre acest fel de consultanță, afirmația interlocutorului meu a fost ”păi toată lumea face asta, care este noutatea?”
Un consilier pentru ieșirea din afacere, un exit planner, este dedicat maximizării valorii afacerii înainte de exit și a riscurilor asociate procesului de tranzacționare. El lucrează pentru a identifica și remedia potențialele probleme care ar putea afecta valoarea afacerii și pentru a asigura o tranzacție fără probleme și profitabilă.
Exit plannerul abordează procesul de ieșire din business dintr-o perspectivă integrată, luând în considerare atât aspectele financiare, cât și cele personale și strategice. El se asigură că procesul de exit este aliniat cu obiectivele pe termen lung ale proprietarului.
Noutatea constă în faptul că un exit planner oferă o combinație unică de expertiză specializată, abordare personalizată și gestionare cuprinzătoare a procesului de exit, făcându-l indispensabil pentru proprietarii de afaceri care doresc să își maximizeze valoarea și să își minimizeze riscurile în momentul ieșirii din afacere.
Citește și: VIDEO Ce trebuie să-ți evaluezi obligatoriu în România. Cine și cum poate face acest lucru
Consilierea pentru ieșirea din afacere înglobează, de fapt, mai multe meserii, pentru că un consilier de creștere și exit trebuie să știe câte puțin din toate aspectele unei afaceri.
Da, poate că există această impresie că toți ne ocupăm de creșterea afacerilor, pentru că aceasta este rațiunea principală a oricărui antreprenor.
Dar este o diferență importantă între modul proprietarului afacerii de a gândi și aborda dezvoltarea viitoare și cel al unui consultant extern, obiectiv, dar care totuși reușește să se pună în locul antreprenorului respectiv și să înțeleagă ceea ce îl motivează și îl determină să pună cărămidă peste cărămidă, în fiecare zi, pentru a transforma propria afacere într-una profitabilă, de care să fie mândru.
De la evaluarea inițială a afacerii până la încheierea tranzacției și tranziția ulterioară, exit plannerul se ocupă de toate aspectele procesului de exit. Acest lucru include evaluarea afacerii, pregătirea pentru vânzare, gestionarea tranzacției și oferirea de consultanță pentru planificarea financiară personală a proprietarului.
Ei pot ajuta proprietarul cu diverse aspecte ale procesului de planificare a ieșirii din afacere, cum ar fi: evaluarea situației actuale a afacerii și identificarea obiectivelor, dorințelor și preferințelor proprietarului, explorarea și evaluarea diferitelor strategii.
Proprietarul unei afaceri trebuie doar să aleagă consilierii potriviți, să mențină controlul și responsabilitatea asupra procesului de planificare a ieșirii și să ia cele mai bune decizii pentru sine și afacerea sa.
Într-adevăr, deocamdată nu există meseria de planificator de creștere a afacerilor, sau consilier pentru planificarea ieșirii din afacere, așa cum cred eu că ar putea fi denumită în Clasificarea Ocupațiilor din România, dar sunt sigur că va avea, în viitorul apropiat, un loc binemeritat în această listă.
Care este momentul potrivit pentru ca un antreprenor să plănuiască o ieșire din afacere?
La început de drum antreprenorial. Poate fi mai la îndemână să ne gândim la exit atunci când afacerea este pe val, când vânzările și profitabilitatea sunt în creștere și când starea economiei este favorabilă.
Dar dacă construim afacerea strategic de la bun început, cu motivația de a îi crește valoarea, dar și de a o face atractivă și a fi pregătită oricând pentru vânzare, putem evita un proces îndelungat de negociere cu un potențial cumpărător și chiar un nedorit eșec.
Evident, ne gândim cu toții la început mai mult la ziua de mâine decât la ce se va întâmpla peste ceva vreme.
Ne preocupă atragerea de noi clienți, formarea unei echipe de oameni bine pregătiți și implicați, îmbunătățirea încasărilor, reducerea costurilor, aspecte cheie pentru o creștere sustenabilă a afacerii.
Însă rareori ne gândim că poate veni un moment în care vom avea șansa să fructificăm toată munca noastră printr-o vânzare a afacerii sau chiar o predare a ștafetei către urmași sau către una sau mai multe persoane din companie.
În opinia mea, este benefic să avem în minte permanent acest posibil moment din viața noastră, pentru că poate fi un foarte bun motivator pentru creșterea durabilă și curată a afacerii.
Am mai spus-o: strategia de exit este, de fapt, una de accelerare a creșterii valorii unei afaceri, un plan bine definit, cu obiective clare și măsurabile, care poate fi definitoriu pentru o vânzare de succes.
Proprietarii afacerilor cred adesea că dețin controlul asupra momentului de ieșire, că pot vinde oricând, dar nu este chiar atât de simplu.
Piețele și concurența evoluează și se consolidează în mod constant și este important ca afacerea să fie atât de bine structurată încât să fie pregătită pentru orice schimbări.
Dacă vine acel moment din viața unui antreprenor în care își dorește ieșirea din afacere, iar respectiva afacere nu este pregătită de exit, cel mai probabil va obține un preț cu mult mai jos decât potențialul real al acesteia.
Sfatul meu pentru proprietarii afacerilor este să stea tot timpul cu ochii pe evoluția pieței și a economiei, în general, în timp ce își pregătesc cu atenție afacerea pentru o eventuală oportunitate de vânzare. Astfel, afacerea va fi ideală pentru o ieșire de succes atunci când va veni momentul potrivit.
Care e câștigul pe termen scurt sau mediu pentru antreprenorii care decid că au nevoie de un consilier pentru creșterea valorii sau pentru ieșirea dintr-o afacere?
O afacere pornește de la o idee. Dacă ai avut o idee de business, tot tu te vei ocupa la început și de implementarea acesteia. Sunt antreprenori foarte buni în ceea ce fac, în domeniul de activitate pe care l-au ales.
Însă nimeni nu poate avea convingerea că se pricepe la toate - la modul operațional de a implementa ideea de afacere, la metode de a atrage clienți noi, la dezvoltarea unor programe informatice sau la implementarea unor proceduri de lucru.
De cele mai multe ori, strategia de exit face mai ușoară trecerea business-ului tău la urmatoarea etapă de creștere, în care tu ești implicat mai puțin sau deloc.
Pe termen scurt, avantajul de a avea lângă tine un consilier pentru creșterea valorii este că ai pe cineva de încredere pe care îl poți întreba oricând atunci când nu știi ceva.
Și nu este puțin lucru ca atunci când ai nevoie de sfaturi de la un avocat bun sau de la un finanțist de încredere să formezi numărul consilierului tău, aflat în lista de favorite, bineînțeles, iar el să vină împreună cu ei la tine în cel mai scurt timp posibil.
Va fi lângă tine pe tot parcursul creșterii afacerii tale și va știi tot timpul cum să se folosească de sfaturile celorlalți profesioniști pentru a îți face viața mai ușoară.
El este un fel de jurnal interactiv al afacerii tale, care va implementa și monitoriza planul strategic trasat inițial, iar când vei decide că este timpul să lași pe altcineva să îți continue munca, va fi deja sfetnicul tău de încredere și un bun promotor al afacerii în fața cumpărătorului.
Chiar dacă nu ai avut lângă tine de la început un consilier pentru creșterea valorii și ai o oportunitate de vânzare, recomandarea mea este să nu încerci să gestionezi singur procesul de exit.
Este mai înțelept să apelezi la un consultant cu experiență în astfel de evenimente importante din viața ta și a afacerii tale.
Acesta, chiar dacă nu a fost în afacere înainte de decizia ta de a vinde, cunoaște, deja, perspectiva cumpărătorului și aspectele pe care le urmărește la o afacere în care vrea să investească și poate facilita semnificativ procesul de due diligence necesar în astfel de situații.
De asemenea, înțelegând în detaliu afacerea ta, poate oferi recomandări valoroase pentru alegerea cumpărătorului ideal și vânzarea la un preț favorabil. Indiferent dacă intenționezi să ieși din afacere în viitorul apropiat sau îndepărtat, planificarea strategică a ieșirii este un pas vital pe care ar trebui să îl iei în considerare încă de timpuriu.
Ce avantaje are cumpărătorul sau vânzatorul dacă apelează la un exit planner ?
Viața mea profesională coincide, în mare măsură, cu antreprenoriatul. Am crescut în același timp atât din punct de vedere al expertizei și experienței în domeniul financiar, cât și ca antreprenor, desfășurându-mi activitatea în propria firmă, care a crescut de la zero la a fi printre cele mai bune din domeniu.
Am avut, ca orice antreprenor, suișuri și coborâșuri, momente frumoase, dar și perioade grele, cum a fost criza financiară din 2008-2009. Am învățat să gestionez astfel de situații și să lucrez cu oamenii potriviți, la momentul potrivit.
Înțeleg foarte bine provocările unui antreprenor, pentru că am trecut prin asta, iar sfaturile mele nu provin doar din cărți despre management și leadership.
Vreau să fiu alături de proprietarul afacerii, dar și de echipa lui de management, pentru a face tot ceea ce este posibil pentru a ne atinge scopul comun – o creșterea sănătoasă și durabilă a afacerii, fie că se va vinde la un moment dat sau nu.
În cei peste 15 ani de experiență în evaluarea diferitelor afaceri din România și din străinătate, din diverse domenii de activitate, am avut prilejul de a înțelege mecanismele fiecăreia dintre ele și factorii care creează valoare și creștere.
Am cunoscut antreprenori foarte dedicați afacerilor lor, vizionari și orientați spre creștere, de la care am avut multe de învățat și care mi-au deschis noi perspective asupra antreprenoriatului. Vreau ca acum să împărtășesc și eu altora din experiența acestor ani, din cunoștințele și expertiza din diferite domenii de activitate.
Elementul pe care eu îl consider nou în serviciile pe care le pot oferi este faptul că, în toate etapele de creștere a afacerii, sunt aproape de antreprenor. Discuția inițială este foarte importantă, pentru că trebuie să definim clar care sunt nevoile și dorințele lui, pentru a stabili apoi planul de acțiune și obiectivele strategice pe care trebuie să le atingem.
Mai mult, înțeleg perfect rațiunea întrebării pe care orice antreprenor probabil și-o adresează: ”Ce fac după ce vând afacerea?”. De aceea, îl consiliez și pe plan personal și financiar, atât pentru perioada de creștere a afacerii, cât și pentru cea de după exit.
Este foarte important ca obiectivele de business să fie perfect aliniate cu cele personale, ale proprietarului afacerii și ale familiei acestuia, pentru a evita regretele și resentimentele de după acest pas important din viața antreprenorului.
Ce sfaturi puteți oferi antreprenorilor care ajung în punctul în care nu mai știu cum să crească valoarea propriei companii sau, pur și simplu, nu mai pot face acest lucru ?
Într-adevăr, sunt perioade în viața unei afaceri în care se ajunge la o plafonare, la o stagnare a creșterii, din motive pe care proprietarul și echipa lui nu le înțeleg. Pot fi cauze legate de evoluția economiei în general sau a pieței specifice în particular, sau pot fi aspecte operaționale ale afacerii care ar trebui adaptate și îmbunătățite pentru a relua trendul ascendent.
În opinia mea, un pas esențial în procesul de creștere a unei afaceri este să cunoști valoarea reală a acesteia.
Spun valoarea reală, pentru că mulți antreprenori se uită la cifrele din contabilitate și le iau ca atare, fără să se întrebe dacă nu cumva unele dintre activele care generează venituri și profitabilitate, deci valoare adăugată, nu sunt înscrise în bilanț sau sunt înregistrate la valori derizorii.
Este vorba despre acele active intangibile pe care cei mai mulți le neglijează, concentrându-se excesiv pe activele fixe.
Dar nu este suficient să știi valoarea afacerii, ci și cât de atractivă este aceasta pe piață și cât de pregătită este pentru vânzare. Evaluarea afacerii, atât din punct de vedere cantitativ, cât și calitativ, este foarte importantă pentru construirea unui plan strategic de creștere, pentru că știi de unde pornești, încotro te îndrepți și ce trebuie să faci pentru a ajunge la destinație.
Strategia de creștere și exit nu se implementează într-un timp scurt, poate să dureze și 2-3 ani. Însă aceasta poate fi împărțită în obiective pe termen scurt, specifice și măsurabile, care ar trebui implementate în 90 de zile. Astfel, progresul poate fi măsurat periodic, iar strategia poate fi ajustată dacă este nevoie.
Toți acești pași: evaluarea, trasarea strategiei pe termen lung, fragmentarea acesteia în obiective punctuale, pe termen scurt, urmărirea progresului și măsurarea rezultatelor, sunt realizați de către consilierul de creștere, acesta oferindu-le proprietarului afacerii și echipei lui toate instrumentele necesare pentru înțelegerea stării actuale a afacerii și a etapelor care urmează. Astfel, antreprenorul este mai puțin implicat în partea operațională și își poate aloca mai mult timp pentru gândirea strategică a afacerii și îndeplinirea obiectivelor personale.
Care ar fi provocările pentru un exit planner care activează în România ?
În România, cultura antreprenorială și mentalitatea proprietarilor de afaceri pot fi diferite față de alte țări. Uneori, proprietarii de afaceri pot fi mai reticenți să își planifice ieșirea din afacere sau să accepte sfaturi externe în acest sens. Este posibil să fie nevoie de eforturi suplimentare pentru a educa proprietarii de afaceri cu privire la importanța exit planningului și a beneficiilor acestuia.
De asemenea, reglementările fiscale și juridice pot fi complexe și schimbătoare în România, iar acest lucru poate avea un impact asupra procesului de exit planning. Un exit planner trebuie să fie bine informat cu privire la toate aspectele legale și fiscale implicate în vânzarea sau transferul unei afaceri în contextul legislației românești.
Totodată, accesul la resursele necesare pentru a facilita procesul de exit planning, cum ar fi consultanți specializați, evaluatori, avocați etc., poate fi limitat în anumite regiuni sau sectoare din România. În plus, unele piețe pot fi mai puțin dezvoltate sau competitive, ceea ce poate reprezenta o provocare în găsirea potențialilor cumpărători sau parteneri de afaceri.
În România, multe afaceri sunt mici și mijlocii întreprinderi (IMM-uri), iar proprietarii lor pot avea resurse financiare și de personal limitate pentru a dedica timp și efort procesului de exit planning. În plus, procesul poate fi mai complicat în cazul afacerilor de familie sau al acelora care implică multiple părți interesate.
În același timp, pot apărea schimbări neprevăzute în mediul economic sau politic care pot afecta stabilitatea afacerii și pot influența deciziile de exit planning. Instabilitatea economică sau politică poate determina proprietarii de afaceri să amâne procesul de exit planning sau să fie mai precauți în luarea deciziilor de vânzare sau transfer.
Una este să ai nevoie să ieși din afacere (de obicei urgent) și alta este să îți dorești să o faci la un anumit moment din viitor. Dacă îl întrebi pe proprietar care sunt, de fapt, lucrurile care l-ar putea împiedica să iasă din afacere, ce îl sperie, acesta îți spune, de regulă, că îi place foarte mult ceea ce face și că nu se vede făcând altceva, că nu s-a gândit la început că ar putea la un moment dat să facă un exit, că retragerea din business înseamnă pentru el că s-ar pensiona timpuriu și nu este pregătit pentru asta, sau că afacerea este de fapt ”copilul” lui și că nu își poate imagina cum ar fi să o lase pe mâinile altcuiva. ”Eu știu cel mai bine ce se întâmplă aici. Cine ar putea să o conducă mai bine de cât mine?”
Pentru a avea o ieșire de succes din afacere, atunci când va veni momentul, trebuie să vezi planificarea prealabilă pentru exit ca pe un instrument de management al afacerii și al vieții personale care te poate ajuta să îmbunătățești performanța afacerii în prezent, în scopul de a culege roadele în viitor. De asemenea, această planificare te poate ajuta să identifici ce anume te motivează să dedici atâta timp din viață afacerii tale și să decizi ce anume îți dorești cu adevărat să obții sau să faci după ce ieși din afacere.
Convingerea mea este că, prin conștientizare și educare, antreprenorii români își vor schimba percepția despre exit. Este nevoie de voință și dorință de schimbare, de schimbarea paradigmei. Exit-ul poate deveni chiar motorul creșterii valorii pentru afacerea ta. Planificarea unei ieșiri din afacere este ușor de înțeles, dar mai greu de dus la bun sfârșit. Dar se va întâmpla mai devreme sau mai târziu în viața oricărui antreprenor. Nu trebuie să aștepți să vină acel moment, ci trebuie să îl pregătești din timp.
